Veel ondernemers laten zich leiden door onderzoeken en enquêtes bij consumenten.
Het lijkt logisch: je vraagt wat mensen willen, je speelt daarop in, en succes volgt vanzelf.
Helaas werkt het in de praktijk vaak anders.
1. Consumentenonderzoek: wat mensen zeggen
In consumentenonderzoeken vertellen mensen welke producten ze denken te kopen, welke smaken ze lekker vinden of welke waarden ze belangrijk vinden.
Dit levert waardevolle inzichten op, maar er zijn valkuilen:
-
Sociale wenselijkheid: mensen geven het antwoord waarvan ze denken dat het verwacht wordt.
Voorbeeld: in een enquête zeggen veel mensen dat ze lokaal en biologisch willen kopen, maar in de winkel kiezen ze het goedkoopste product.
Soms gewoon om budgettaire redenen, meestal omdat ze in hun haast niet denken aan fair, eerlijk en gezond. -
Intentie ≠ gedrag: iemand kan oprecht van plan zijn gezonder te eten, maar als het druk is of het budget krap, vallen ze toch terug op oude gewoontes.
-
Te brede vraagstelling: vragen zoals “Wat zou u willen kopen?” leveren vaak vage antwoorden op, zonder concreet koopgedrag te voorspellen.
- Vraagstelling : als je weet wie de opdracht gaf, dan weet je ook waarom sommige vragen suggestief zijn.
2. Klantenanalyse: wat mensen daadwerkelijk doen
Het echte verhaal vind je niet in wat mensen zeggen, maar in wat ze doen.
Daarom is het essentieel om verkoopdata te analyseren:
-
Welke producten worden effectief gekocht? In je eigen zaak of bij je concurrenten?
-
Hoeveel herhaalaankopen zijn er? Je bouwt geen business op eenmalige aankopen van klanten (tenzij je in een luxe segment of vastgoed zit)
-
Welke combinaties komen vaak voor in één winkelmandje?
-
Op welke momenten of seizoenen stijgt of daalt de verkoop?
Voorbeeld: een bakker kan trots zijn op een enquête waarin klanten aangeven glutenvrij tijgerbrood belangrijk te vinden.
Maar als blijkt dat 70% van de omzet uit gewoon huishoudbrood komt, moet hij zijn aanbod herzien.
3. De valkuil van verkeerde conclusies
Een poll of enquête (meestal besteld door een belanghebbende partij) kan misleidend zijn.
Het gevaar is dat je je eigen gelijk bevestigt:
“De consument zegt dat hij dit wil, dus wij doen het goed.”
Maar als de klanten vervolgens je kraam voorbijlopen op de markt, verlies je geld.
Het enige wat telt, is het gedrag aan de kassa of in de webshop.
4. Hoe je beide kan combineren
De beste aanpak is een combinatie van beide methodes:
-
Gebruik enquêtes om te begrijpen wat de echte klanten denken en voelen.
-
Gebruik verkoopdata uit je boekhouding of kasregister om te zien wat ze écht doen.
-
Test klein: breng nieuwe producten beperkt op de markt en meet de werkelijke verkoop.
-
Vraag achteraf feedback aan mensen die daadwerkelijk gekocht hebben.
5. Conclusie
Het is gemakkelijk om je op de borst te kloppen en te zeggen dat je levert wat de consument wil.
Maar je bankrekening vertelt het echte verhaal.
Luister naar wat mensen zeggen, maar stuur op wat ze doen.
Want alleen dan zorg je ervoor dat jouw kraam niet wordt voorbijgelopen, en je winst niet weglekt.
